MICHAEL PAGE - Selección de directivos -

El pasado 18 de diciembre tuvimos una sesión por Skype con Alberto Aragón y Rafael Prieto, Seniors de la División de Marketing de Michael Page, empresa especializada en la selección de perfiles para otras organizaciones.

Están especializados por secciones y sectores: Alberto Aragón,  en finanzas, comercial y marketing; y Rafael Prieto, en industria (energía, automoción, gráficas, etc.).  Para buscar los perfiles más adecuados, ambos cuentan con una formación asociada y con muchos años de experiencia en dichos sectores.

Respondieron a muchas cuestiones que los alumnos de la asignatura les plantearon sobre temas diversos.

Dieron varios consejos muy importantes que hay tener en cuenta cuando se acude a un proceso de selección:

• prepararse muy bien la entrevista y hacer un buen impacto al entrevistador.
• Sobre las aspiraciones económicas, deber ser lo último que se hable, pero en el caso que preguntaran, no se debe mentir.
• Conocer bien la empresa para la que están haciendo la selección: quiénes son, a qué se dedican, actividad/es principal/es, conocer las últimas noticias sobre la misma, información sobre su competencia más directa, …
• Prepararse toda la información que se crea útil, tanto que tenga relación con la empresa como con la propia persona.
• Ser muy profesionales, experiencia previa, … todo lo que sea relevante.
• Hacer buenas preguntas.
• Quién va a entrevistarle.

En cuanto al currículum vitae, comentaron que es la llave de entrada a la entrevista.  Ha de ser sintético, ocupar no más de una página (los más largos, normalmente son descartados), claro, ordenado, con un formato atractivo, explicar muy bien los logros alcanzados, cuál ha sido tu éxito, cuál es la actividad principal de la/s empresa/ que has trabajado o trabajas, qué hacías o haces exactamente, datos personales, idiomas, formación, experiencia, no incluir cursos realizados (por ejemplo, de socorrista) si no tiene relación alguna para el puesto de referencia, no aportar foto (a no ser que sea necesario, por ejemplo, para RR.PP.) puede restar más que sumar.  Hay que tener muy claro que nuestros logros son los que nos van a diferenciar de los demás, por ello, hay que repasar muy bien lo que podemos transmitir, qué sabemos de ellos y qué crea valor de nosotros para el entrevistador.

A la pregunta sobre qué sectores ven con más crecimiento a lo que a personal se refiere, indicaron que los más importantes son los relacionados con las exportaciones (turismo, aerolíneas, hoteles, … a nivel internacional), a lo que añadieron la necesidad de idiomas: inglés y alemán o chino, como mínimo, sin olvidar la parte informática. Y como zonas, Argelia, Marruecos, Oriente Medio (por ejemplo, Qatar), …  Puntualizaron que no hay que tener miedo a movernos.

Ante la necesidad de suplir la falta de experiencia y estar en posesión de estudios universitarios, aconsejaron la necesidad de ser brillante por ti mismo en la entrevista (brillar más que los demás), de ahí la importancia del Personal branding, y considerarnos como una marca que hay que diferenciar de las demás.  Puntualizan, de nuevo, que hay que prepararse muy bien las entrevistas, que hay que investigar sobre la empresa, saber resumir tu CV, incidir en tus éxitos, que en preguntas como “qué ves en nuestra empresa que ha hecho que quieras trabajar aquí” es donde puedes impactar y aportarles valor; hay que conocer muy bien cuáles son nuestros puntos fuertes y débiles.  Hay que tener en cuenta que ellos (los entrevistadores) también se preparan bien para la entrevista. 

Cada día es más complicado seleccionar a candidatos que, aun teniendo experiencia, no tengan formación.  Por otro lado, aunque hay que tener un perfil en las redes sociales, hay que tener cuidado con la información disponible en las mismas: las fotos, los comentarios, etc., porque, sin quererlo, te puedes posicionar en un sentido u otro.  Si tienes alguna foto tuya, que sea profesional.  O lo que tienes, lo tienes bien cuidado, o te puede restar más que sumar.

Sobre el perfil que debe tener un director comercial, responden que debe: tener experiencia en el sector (porque cada sector en concreto requiere un perfil específico), hablar más de un idioma (cuantos más, mejor), tener un perfil muy internacional, ser capaz de marcar la estrategia de la empresa, que sea un líder,  buen vendedor, muy importante: saber qué sector nos atrae (ya que cuando entras en una rueda, es muy difícil salir). 

En general, el perfil que buscan en Michael Page es una persona que sea muy comercial, muy orientada a resultados, preferentemente que tenga menos de 30 años, con experiencia y formación universitaria.

En cuanto a los tests que suelen realizar en las selecciones, dicen que rara vez lo hacen y que se mueven más por la formación académica y por la experiencia, la cual verifican siempre, pidiendo referencias en antiguos empleadores.  Por ello, comentan, es muy importante: dejad una buena huella por donde pasemos, es decir, que dejemos buena sensación cuando salgáis de una empresa, porque es posible que pidan referencias tuyas posteriormente.

En cuanto a los tres bloques: conocimientos, habilidades y actitudes, consideran que al final, las competencias engloban las actitudes. 

Se fijan mucho en la experiencia con el entrevistado en la entrevista: se puede detectar mentiras, evaluar su integridad, etc. Hay actitudes innatas y competencias que son difícilmente desarrollables.

Otro consejo es que en las entrevistas en grupo, hay que ser muy respetuoso y no “pisar a los demás”.  No se sabe quién se ha llevado el gato al agua y comunicar bien (saber escuchar y hablar).

A la pregunta si se dejan llevar por la intuición en las entrevistas, responden que deben ser lo más objetivo posible (se contrasta con datos e información verídica), porque que te caiga mejor o peor no significa que sea la persona más idónea para el puesto; intentan cuantificar al máximo todo lo posible y obtener información objetiva, toman todo tipo de anotaciones y, después de la misma, las evalúan y, en consecuencia, toman una decisión (no se decide durante la entrevista).  También es muy normal que la persona que te entreviste sea más joven que tú y es muy común provocar un lenguaje muy coloquial (utilizando palabras como macho, tío, etc), por lo que hay que tener mucho cuidado y no caer en el “buen rollo”, porque estarías automáticamente descartado.  Hay que permanecer en todo momento serio, no caer en ese juego, ni hablar mal de tu antigua empresa, ni por qué te has marchado de otra empresa.  Lo que interesa es lo que has hecho en esa empresa y no estar dando vueltas y vueltas, contando historias que no aportan nada.  Otra posibilidad es que los entrevistadores jueguen a chico bueno, chico malo.  Aquí también hay que guardar la calma, seguir con nuestro rol, porque se trata de un teatro y lo que buscan es nuestro error.

Por otro lado, cuando estás contratando a alguien de ventas, estás contratando, además, a su cartera de clientes.  Un buen director de ventas tiene que dosificar la presión que recibe, por lo que es necesaria una buena gestión de la presión.  Ello lo puedes conseguir trabajando duro, siendo sincero consigo mismo y dando de sí todo lo posible.  Por ejemplo, un buen vendedor es aquél que trabaja las horas necesarias, pero sin tenérselas que pedir.

Otro asunto relacionado con los directivos es la necesidad de la formación continua: trabajar en soft skills y en hard skills.

Enlace de Michael Page

HOLIDAY WORLD, Resort y Hoteles Todo Incluido (Benalmádena Costa)

Autor:  Juan José Bandera

El pasado día 11 de diciembre contamos con la presencia de Pilar Valcarce, Directora Comercial y de Marketing de Holiday World, Resort y hoteles todo incluido, ubicado en Benalmádena Costa (Málaga).

En la actualidad cuentan con 4 hoteles de un proyecto total de 7, con una marca basada en: el todo incluido, la fidelización de sus clientes, la apuesta por la calidad, la sostenibilidad, la oferta de ocio, la tematización de sus hoteles, la seguridad dentro del recinto y la renovación constante de todas sus instalaciones; así como, en la formación continua, motivación constante a su personal y la promoción interna.  Otra ventaja competitiva será la construcción de una estación de tren dentro del complejo.

Nos comentó que tienen una plantilla de 700 empleados y la estancia media de los clientes es de 7,6 días.  En el organigrama de su departamento existe un jefe de ventas (asistente) y 5 bloques (Nacional, portales y Web, BBC –bodas, bautizos y comuniones-, CCI –congresos, convenciones-, Fidelización y Reservas). 

Nos hizo hincapié sobre la importancia para un comercial de conocer las operaciones, en su caso le benefició haber sido directora de hotel anteriormente (además, es Licenciada en Derecho y Postgrado en Dirección de Hoteles); y la de la coordinación interfuncional.  Además, nos apuntó que la base de su trabajo está en la honestidad, la confianza y ser coherente.

Sobre algunas de las tareas que realiza como directora comercial nos dijo que el booking lo mira todos los días a primera hora; que tienen varios tipos de reuniones: una diaria de unos 10 minutos, otra semanal, táctica (de hora y media aproximadamente) y otra mensual, más estratégica (de 2-3 horas); y que la rentabilidad del todo incluido llega a partir del tercer día (las estancias menores están penalizadas con un suplemento).

Que al llegar ella al grupo se creó el departamento comercial y que entre los objetivos marcados, citó:

1º.  Estabilizar el verano, ya que la temporada fuerte era prácticamente dos meses.  Hay que conseguir una ocupación más lineal.

2º.  Internacionalizar la ocupación (en el 2007, el 60% de la ocupación era nacional y el 40%, internacional. Este año cuentan con un 25% nacional y un 75%, internacional)

3º.  Diversificar mercados y marcas.

4º.  La importancia del Yield management (vender la habitación al máximo precio posible en el momento oportuno, a lo que hay que unirle el incremento de la estancia media). Y también del peso y fortaleza que tiene el touroperador Tui (con un 70% de la facturación) y el peligro si éste fallara, por lo que, aunque éstos tienen la ocupación asegurada en algún hotel, están estudiando y negociando otras posibilidades, como la entrada de Thomas Cook (en otro de los hoteles del Resort, el Palace).

En cuanto a la consecución de una ocupación más lineal, nos comentó que el problema es el invierno, por lo que ha pensado en el mercado nórdico.  Para ello, nos dijo que era necesario:

• Investigar mercados.
• Ver qué touroperadores trabajan en la Costa del Sol.
• Comprobar qué vuelos directos vienen al aeropuerto de Málaga.
• Buscar un representante en el país de interés.
• Asistir a ferias de turismo.
• Amoldarse a las necesidades específicas de ese tipo de clientes.
• Buscar alianzas estratégicas, por ejemplo, en temas de sanidad con Xanit International Hospital.

En otros aspectos, nos comentó nuevas estrategias y acciones, como la “apertura a la comunidad” con el campus de verano para jóvenes residentes en las zonas cercanas, la celebración de BBC (bodas, bautizos y comuniones) y CCI (congresos y convenciones); y las futuras instalaciones deportivas con campos de fútbol.

Fue una sesión muy interesante en la que pudimos ver de cerca muchos aspectos relacionados con el sector hotelero y la diferente estrategia comercial para cada segmento de clientes.

Enlace web Holiday World

Omega CRM Consulting

Autor:   Juan José Bandera

El pasado día 10 de diciembre contamos en clase con la presencia de José Luis Molina Ruiz, Director de Desarrollo de Negocio de la empresa Omega CRM Consulting, creada en Granada en 2002, cuyo objetivo es “ayudar a nuestros clientes a mejorar la relación que mantienen con sus clientes”.

Nos definió el CRM (Customer Relationship Management) como una estrategia de negocio, una filosofía y soluciones tecnológicas, cuya razón principal es que el conocimiento comercial permanezca en la empresa.  También, es una herramienta para gestionar vendedores y clientes, orientar tu organización alrededor de los clientes y crear y mantener vínculos con ellos (desde la competitividad), en resumen, maximizar la rentabilidad de cada cliente.

En las empresas hay un nuevo enfoque: la persona.  Por ello, es necesario conocerla y encontrar la mejor oferta para ella (cuando hablamos de personas, lo hacemos tanto de clientes actuales, como potenciales).

También, nos comentó que es mucho más rentable mantener un cliente actual que adquirir uno nuevo y que aumentar la retención de clientes en un 5% permite un aumento del beneficio del 25-80%.

La mayor parte de sus clientes están en Madrid y Barcelona. En Andalucía hay poca implantación de CRM en empresas, lo que supone claramente una asignatura pendiente para el empresariado andaluz.

Que la venta de un CRM puede durar unos 6 meses, que se trata de un proceso muy vivo (por la adaptación de la empresa) y que se podría hablar de un precio medio de 30/40.000 € por CRM (los hay hasta de 500.000 €).  Como hemos visto en clase esto podría constituir un tipo de “venta consultiva” pues realmente se está haciendo consultoría con el cliente para ayudarle a encontrar la solución que más convenga a su negocio.

En Omega cuentan con varias líneas de negocio:

-                    -  La venta de licencias (intermediación).

-                    -  Los servicios de consultoría.

Cuando empezaron, eran 5 consultores y en la actualidad, forman un equipo de 35.  En cuanto a la competencia, hoy en día cuentan incluso con los propios fabricantes, como por ejemplo Oracle, que tienen secciones específicas que se dedican a ello.

También nos habló de la necesidad de la implicación del personal de una empresa al incorporar un CRM y de los beneficios que puede aportar, como por ejemplo:

• El desarrollo de campañas de marketing one-to-one por distintos canales: web, teléfono, correo electrónico, correo, etc.
• Se trata de una herramienta de análisis, para identificar clientes más rentables fácilmente.
• Supervisión, gestión y control de respuesta de campañas específicas.
• Comprobar el retorno de inversión de una campaña.
• La utilización de campañas concretas a clientes concretos.
• Identificación de nuevos clientes y mejor conocimiento del cliente actual.
• Gestión de cuentas.
• Previsiones de ventas.
• Control de actividades comerciales y biblioteca de información completa y actualizada del cliente.
• Generación de informes.

En resumen, un CRM es una herramienta de marketing que analiza información necesaria para la toma de decisiones.

Ahora se están especializando en Gammificación, que está teniendo mucho éxito en USA y está llegando a Europa, pero ese es un aspecto que no se pudo abordar por falta de tiempo.

Enlace de Omega CRM Consulting